...Давний спор о способности человека поддаваться
гипнотическому воздействию и научиться воздействовать на
других, думаю, не может быть разрешен хоть сколько-нибудь
однозначно. Те, кто работает в понятиях классического гипноза,
любят фразу: "Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но
не каждый -- художник; все внушают, но не каждый --
гипнотизер". Может быть, они правы. Я, со своей стороны,
занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей,
совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее
всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое
время вряд ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского
юноши, страдающего дальтонизмом, лишенного музыкального слуха,
перенесшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске,
есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал
одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имя новому
направлению в искусстве влиять на людей... Вот на этом наша
теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика
-- простая и эффективная.
Подстройка (стенограмма семинара).
С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы
человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу
какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый
путь -- убеждение, логические аргументы .второй -- внушение. В
обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких
семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих
целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для
Ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем
какие-то логические аргументы: "Я прав поэтому, поэтому и
поэтому". В таком случае, что такое "доверие" с позиций
убеждения, логики? Что значит: "Я этому человеку доверяю
сознательно"
Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним
дело...
С. Горин: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда
не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять
кому-то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял
свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает
или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно -- три
раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие
-- это просто статистический подход, прогноз на будущее на
основании прошлых событий. А что такое неосознанное,
подсознательное доверие -- "он мне что-то предложил, и я сразу
ему поверил", не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения
-- такой: "...и я, дурак 60-летний, ему поверил". Или женский
вариант: "Он мне сказал, и я за ним пошла". Об этом говорят
еще: "Окрутил, околдовал" -- можно другие слова найти, но
главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак
не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции,
но в гипнозе основной является именно эта вторая категория --
подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в терминах
классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и
гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это -- то же самое
явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала
создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре
головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы
это сделать, есть несколько простых приемов. Вы их сейчас
освоите.
Подстройка к позе.
Первый прием -- подстройка к позе. Когда вы создаете
раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера
-- отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить
из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком,
лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них
будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации
-- один на один). Попрактикуйтесь в этом.
Упражнение No 1. Выполняется в группах по трое. Первый
участник, назовем его "партнер А", принимает какую-то позу стоя
или сидя. Второй участник, "партнер Б", встает или садится
напротив и полностью "отражает", воспроизводит собой позу
партнера А. Третий участник, "партнер В", будет "режиссером":
после того как партнер Б решит, что он уже в точности
воспроизвел позу партнера А, "режиссер" подойдет и своими
руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих
ролях по очереди 2 -- 3 раза. Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что
-- сложным?
Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера
так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я
употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой,
отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием --
выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно
сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную
часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается
отражения позы -- оно может быть прямым (в точности как в
зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога
закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще
проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у
меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной
для меня...
С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были
какие-то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно
присоединиться к мужчине... Трудно при соединиться к женщине...
У нас сложностей не было.
<вернуться|далее >
|